都2025年了，还有互联网巨头没有掺和的生意吗？

还真有。

号称4万亿的家具建材行业，至今巨头们不敢轻易入局，被视为不易被互联网深度改造的传统行业。

大家居行业看似很大，有着超4万亿的规模，但长期散、乱、小，没有哪家企业市场份额能占到行业1%以上。

目前互联网只改造了这个行业的一首一尾，一首是如土巴兔、齐家网的互联网家装平台，一尾是如万师傅、鲁班到家的家装后市场平台。

中间的核心环节如装修施工和家具建材购买，目前还少有互联网玩家来深度改造。

先说结论，互联网家装平台已处在衰退期，家装后市场平台处于正常的增长节奏。

我们先看互联网家装。

这是一个低频、高客单价、标准化低、交付周期长、重线下的垂直赛道。

要理解它，要先理清上游。不幸的是，这个赛道的上游是房地产，房地产行业已没有未来。

叠加疫情影响、精装房普及、定制家具品牌的崛起，互联网家装平台迎来弱周期，企业是无法与周期对抗的。

从内部看，互联网家装平台的模式也不够坚固，没有真正为行业带来降本增效的改善。

我们来细细分析下其业务模式。

以头部平台土巴兔为例，主要是做信息的撮合，通过为装修公司提供精准用户来赚取信息费。

2018年-2020年，土巴兔营收5.83亿元、6.8亿元、6.15亿元，净利润达0.39亿元、0.80亿元、0.87亿元，营收大头还是在信息撮合上。

一条业主装修信息卖给商家，土巴兔的单均价为427元/个，一般一条信息能卖给3个商家，平台预计能收取1281元。

所以理论上，只要单个用户的获客成本低于1281元，这个生意就能持续。

但在重交付的家装生意里，只做信息撮合成为一个流量玩家，长期来看是没有生命力的。

生意的本质有三点：

1. 用户价值
2. 核心能力
3. 收入模式

单纯做信息撮合不能真正解决用户在装修上的痛点，企业的核心能力也不高，收入模式倒是很容易。

用户需要的不是撮合，而是价格合适、装修水平过关的交付。

做信息撮合没有什么错，阿里、美团也是信息撮合起家，但是最后都深入交易链路做了大量的改造。

在深入产业链方向，土巴兔做过一些努力和尝试，但遗憾地以失败告终。

2015年土巴兔开始试水自营家装服务，深入全流程包括设计、施工、流程管理、方案改造、售后保障等。

初衷是非常好的，想给消费者保障。但是有两大不可控因素影响最终交付效果。

首先是材料的采购，种类繁多又非标，需要资源和人脉的积累，平台的采购成本居高不下。

其次是最终落地效果严重依赖设计师、装修师傅以及工程管理水平，两者的水平均不好把控。

这两点会导致即使平台做了自营，装修质量和采购成本不见得比装修公司做得更好。

同时自营资金回笼周期长，应付款巨大应收款较少，会垫付大量资金，严重影响现金流。

资金实力上，土巴兔年营收6亿多的盘子，做自营钱是不够的。如果不顾现金流大范围推自营，活下去会成问题。

由于自营上线后结果并不如意，土巴兔不断收缩自营业务，于2019年砍掉自营业务。

齐家网的自营营收占比也在迅速降低，2017年至2019年分别为59%、42%、32%，现在只会更低。

放弃自营相当于把装修环节外包出去，但是有一个悖论是，平台只有比提供服务的商家更懂更专业时才能外包，否则不成立 。

分析下来，我们可以基本判断：

当下，互联网家装平台在用户侧和商家侧同时出现问题，叠加严峻的外部环境，已经处在衰退的周期。

• 用户侧，获客成本大幅提升，烧钱效率越来越低，且药不能停也不敢停
• 商家侧，平台现金流吃紧后，只能“收割”商家，势必导致商家的服务打折扣

那么家装赛道做平台模式如此艰难，如何破局呢？

我们认为有两种思路，一个是装修公司自身做大做强，形成品牌，目前来看这一趋势不明显。

一个是深入采购供应链，从源头上去改变行业，将行业信息的透明化标准化，目前小胖熊已融资30亿来做这事儿，值得respect。

最后，看了这么多赛道不由感叹，改造传统行业的生意真不容易，毕竟不是每个企业都有勇气和贝壳一样做难而正确的事。

#专栏作家#

小河运营笔记，微信公众号：小河运营笔记，人人都是产品经理专栏作家。物流平台运营专家。

本文原创发布于人人都是产品经理